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    如何让谈判中的威胁有效果?


    发布时间:2021-01-03



    谈判是个策略,也是个技巧。
     
    今天,我们讲一讲如何在谈判中使用威胁。
     
    01 威胁在谈判中到底起什么作用?
     
    威胁是谈判中常见的一个话题,很多人在谈判中都会想到使用威胁。
     
    我们先从一个故事说起。
     
    全球从二次大战以来,基本上保持了七八十年的和平时间,原因是什么呢?是因为有了核武器,这听上去像是一个悖论和武器,是具有巨大杀伤性的武器,可以毁灭人类,但是她又带来了和平。
     
    为什么会是这样一种情景呢?这是一种悖论,但他又是个现实。
     
    实际上,整个人类就生活在悖论当中,有了核武器弱势的一方,可以保护自己,这就可以达成均衡。
     
    当年爱因斯坦为什么写信给罗斯福总统要求美国抓紧时间研制原子弹,因为科学家知道德国的原子弹快研制成功了。
     
    他们非常明白,这个时候必须要有自己的原子弹才能够形成一种均衡,甚至应该抢在德国前面研制成功。
     
    罗斯福总统接受了曼哈顿计划,这就有了美国原子弹研发计划,并抢在德国之前研发成功了。
     
    但是当原子弹在广岛落下的时候,爱因斯坦非常震惊。
     
    他的震惊是有道理的,因为原子武器的发明恰恰是为了不用,而不是为了用。
     
    谈判当中的威胁也是这个道理。
     
    你威胁的事情,如果真的发生了,它就不是威胁,这个威胁就无效了。
     
    最好的威胁是它有效,而且它不会被实施,这才是最有效的威胁。
     
    就像原子弹被投下去,它本来是威慑性的武器,当他真正被使用的时候,实际上是一种失败。
     
    02 悬崖策略有效的前提——人是理性的
     
    谈判策略博弈论里讲到的悬崖策略,也是这样一个道理。
     
    当两个人在悬崖上要搏斗时,我们假定其中一方是强势,另一方是弱势,这时对弱势的一方来说,最好的策略是什么呢?
     
    如果两个人在平地上打弱势的一方,肯定打不过强势的一方,但是站在悬崖边上打,如果强势一方继续攻击,有可能造成同归于尽的下场。
     
    如果强势一方,有一定理性,他就不会进一步去进攻,这对强势一方的强势行为有了非常有效的遏制。
     
    这就是悬崖策略。
     
    在二战之后的这么多年里,核武器就起到这个作用。
     
    为什么核武器必须是大国拥有才是好事情?
     
    因为它一旦被使用成本会非常巨大。
     
    如果在小国手里就非常危险,特别是在失去理性的人手里,这个世界就更危险。
     
    我们假定悬崖策略有用,威慑有用,是假定所有人是理性的。
     
    如果是失去理智的人,这些也是无效的。
     
    所以在谈判双方都是理性的前提下,威胁可以是一个有效的谈判手段。
     
    商务谈判和人类世界有个共同点,是大家首先是共存的,共同被需要的。
     
    悬崖策略实际上讲了一个对谈判非常有意义和启示的要点,即弱势的一方,也是被需求的,否则这个交易就不成立了。
     
    商务谈判是共同需要的关系。
     
    很多人对谈判中的弱势方和强势方有误解,但我们从悬崖策略可以看出,强势方对弱势方也是有需求的,否则不会坐到谈判桌上来。
     
    03 有效的威胁:让对方觉得真的有可能发生但又不会真的发生
     
    什么是有效的威胁?
     
    谈判当中使用威胁要非常地小心,有两点需要注意:
     
    第一,任何放在谈判桌上的威胁,如果对方知道这只是一个谈判技巧,不是事实的时候,这个威胁就无效了,对方就不会重视它。
     
    在谈判当中使用威胁,如果你是真正要让它发生,那么这不是好的威胁策略。
     
    所以,威胁是要让对方真的觉得它有可能发生,但是它又不会发生,这才是一个有效的威胁。
     
    第二,如果威胁手段能够被主动控制,则是无效的威胁。
     
    只有当这个威胁不受控制的时候,才是有效的。
     
    在谈判中应该用的最有效的威胁是,如果我们俩今天谈不好,明天我和老板汇报,老板可能会做别的决定,就不由我来控制了。
     
    这就是一种有效的威胁,带有不确定性,不完全由我控制。
     
    如果你在谈判中面临对方的威胁,你应该怎么做呢?
     
    举个例子:
     
    国内曾经有个非常有名的并购案例,就是非常有名的民族品牌,大宝,当时我的一个朋友代表一家外企去收购大宝,走进办公室的时候,大宝的老总等在那里,也没有请他坐下,就对他说,我的开价就这个价22个亿,你拿得出钱,我们就谈;拿不出钱,你就出去。
     
    当时我这个朋友的回答是,22个亿不是问题,只要你能证明你的公司值22个亿。
     
    他非常好地接过了这个牌,合理化了对方的立场,而没有直接地对抗这个威胁。
     
    04 小结
     
    在谈判过程中,如果对方是威胁的时候,要避免直接对抗,而是要先合理化他的立场,
     
    但更重要的是你要放上你的承诺,一定要附加一个条件,“22亿可以,但是如果你能够证明出来它值22个亿。”
     
    这样就化解了威胁,保证谈判能够继续进行。
     

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